| 更新日期：2010-8-11 编辑：氯碱网 | 在线收藏 |
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在自销产品销售工作中，齐鲁石化销运部紧盯市场、细化管理，巧做增效“加法算式”，全面完成上半年销售任务。据统计，齐鲁石化上半年自销产品累计销售123.1万吨，完成计划的102.3%，产销率达100.7%，实现销售收入45.9亿元，纳入公司绩效考核的自销产品合并创效6168万元。
首先，加强预算管理，稳定销售主渠道，在产品销售过程中，齐鲁石化销运部对包括环氧氯丙烷、甲基叔丁基醚（MTBE）、苯酐、烧碱、硫黄、液化气在内的所有自销产品都严格执行预算管理。销运部根据月度销售计划提前洽谈销售流向，其中80%的计划销量纳入预算。各业务部门提前申报月度产品销售预算，按产品详细列出每家预算户的预算销量，经审核后由销售管理室统一录入ERP系统。在具体销售业务过程中，由ERP系统控制预算管理，统一确定资源配置和销售节奏。销运部每周通报各产品预算执行进度，每月总结分析各产品的预算兑现情况，并纳入绩效考核。预算户完成预算量90%~110% 的视为达标，每种产品所有预算户达标率在80% 以上的视为预算合格，连续3个月不达标的预算户需要淘汰。此外，销运部将月度销售计划的10～20%实施预算外管理，通过跟踪分析、培育后备客户资源，将购货稳定、资金实力强、诚信度高的客户重新纳入预算管理，稳定销售主渠道。在环氧氯丙烷、苯酐的销售中，销运部将95%的销量纳入预算管理，在严格执行销售预算的过程中，与客户共同抵御市场风险，建立了良好的合作关系。
其次就是加大开拓力度、掌握市场主动权。按照总部“贴近市场、顶替进口、全产全销”的总体要求，销运部发挥齐鲁石化品牌和规模优势，加大市场开发力度，根据市场格局和行业分布的变化，积极调整目标市场，优化用户结构。环氧氯丙烷作为齐鲁石化的特色产品，在金融危机的冲击下，经历了冰火两重天的巨大考验。今年，销运部积极发挥齐鲁石化品牌优势，加大与下游医药中间体、有机硅中间体等精细化工企业的合作力度，开发了部分非树脂类用户，拓展了环氧氯丙烷销售渠道，避免了低端市场竞争。同时他们淘汰了一批信誉较差的用户，保证重点企业的需求和企业直供率的绝对水平，进一步优化用户结构。面对山东省内烧碱市场产能过剩、需求不旺、成交持续低迷的状况，销运部充分发挥龙口港作为烧碱储存、周转基地的作用，合理安排港口的每日移库量，增加向国外市场的投放量。
上半年，他们累计出口烧碱9.7万吨，有效平衡了省内市场资源，增强了抵御市场风险的能力。其中，5、6月份出口烧碱共计3万余吨，为烧碱的稳步推价奠定了基础。5月底、6月初，销运部抓住下游片碱市场价格小幅回升的有利时机两次调价，实现了较高的利润。
最后，加强销售计划管理、提高销售水平。按照“月计划、旬平衡、日控制”的原则，销运部每天根据生产、销售、库存情况，合理安排日销售资源量，保持均衡销售，避免“高价位无货、低价位放量”，建立了有序、可控的发货秩序。销运部重新修订自销产品价格维护暂行规定，力争紧跟市场，采取快捷、灵活的价格策略，不断提高销售水平。在ERP系统价格管理、区域差价和客户折扣管理、延期结算订单价格维护等3个主要方面，销运部明确了管理原则，统一了管理程序，细化了管理办法。进入5月份，受国际原油价格持续下滑拖累、大批硫黄进口冲击以及下游硫酸产品进入生产淡季等多方面因素影响，国内市场硫黄成交不畅。销运部紧盯市场，提前操作，确保完成每日销售进度，保持了合理库存，降低了存货风险。同时他们根据下游硫酸、硫酸铵等产品的成交价格，倒推出市场可以接受的价格，走在了同行业之前，有力地刺激了市场成交，提振了市场人气。
