江汉油田去年氯碱销量提升 “贴身”服务氯碱客户

    2011年，氯碱行情波动频繁，周期短、震幅大，尤其是氯气销售行情一度跌到谷底，罐储到达上限，生产难以继续。“行情最差时，我们只要求客户先把液氯拉走，能维持装置运行就行。”谈到当时的窘境，江汉油田盐化工总厂销售部业务员这样说。然而，盘点盐化工总厂2011年全年销售业绩，却惊喜地发现，全年销售氯碱16万吨，比2010年多销4万吨，创历史新高，与此同时，销售收入比2010年增加20%，货款回收率达到100.5%。
　　2011年，江汉盐化工总厂紧盯目标市场，为客户提供品牌和增值服务，从容应对风雨洗礼。
　　紧盯目标市场，远近均不舍
　　要开拓市场，必须弄清目标市场在哪里。
　　江汉盐化工总厂销售部加强对目标市场的调查与研究，重点掌握和了解各目标市场的生产经营状况以及“吃氯耗碱”的能力，确定了以湖北为中心，以湖南、安徽、江西、四川为销售半径的15个目标市场。他们指定专人及时跟进，建立目标市场动态管理机制，按照“远近均不舍”的原则，大力开拓目标市场。
　　湖北荆州地区离江汉油田盐化工总厂很近，民营化工企业众多，一直是众氯碱生产厂家的必争之地。盐化工总厂业务员深入荆州地区，主动上门推介产品，使盐化工总厂成为多家荆州地区企业的独家采购单位，供氯量超过荆州地区用氯总量的25%。
　　湖北仙桃地区是盐化工总厂业务员丁仁璋的目标市场。每周，丁仁璋到负责的业务单位进行沟通，加强与客户的感情联系。“无事也要登"三宝殿"，这样，客户需要产品时才能第一时间想到你。”丁仁璋说。仙桃市一家公司每天需要液氯75吨，为了保住盐化工总厂在该公司的独家采购地位，丁仁璋经常跟这家公司的总经理进行沟通交流，宣传盐化工总厂的产品品牌优势和强大的保供能力，增强了该公司与盐化工总厂战略合作的信心。
　　“价格公道，产品品质好，更为关键的是，你们能确保我不停工啊！”说起曾经在一家企业采购液氯临时断货的经历，该公司总经理很感慨，“质量可靠、资源稳定供应才是最重要的。”该公司已与盐化工总厂签订长期采购协议，成为盐化工总厂的战略合作伙伴。
　　湖北阳新县一家生产农药中间体的企业，每天液氯用量为700吨。业务员郭志军多次上门与该企业主管沟通，宣传产品，并诚邀该企业主管到盐化工总厂参观考察，使该公司从盐化工总厂的月购液氯量翻了几番。
　　在稳定湖北市场的同时，业务员扩大市场营销半径，努力向外围目标市场挖潜。2011年9月，当打听到江西省一家化工企业要开工时，销售部主管陈树生和业务员田昌伟火速与该公司取得联系。他们辗转600多公里，赶到该公司总部，洽谈合作事宜。由于运距长，物流成本高，该公司一直下不了决心签订购买协议。陈树生和田昌伟不放弃、不抛弃，主动帮他们联系物流公司，经过多轮艰难谈判，终于拿到了液氯订单。
　　2011年，盐化工总厂新开发5家液氯客户和4家烧碱客户，既有湖北的，又有外省市的。他们还一鼓作气，将氯碱产品卖到了国外，实现了氯碱产品在国外市场零的突破。
　　品牌与增值服务，一个也不能少
　　“好的，你放心，春节期间一定把你们的储罐装得满满的，保证你们正常生产。”1月16日，业务员陈松与客户通完电话，感慨地接着说，“心里装着客户，客户才是你的。”
　　在陈松联系的客户中，就连车间的班组长都有他的手机号码，任何时候只要他们需要氯碱产品，随时可以给陈松打电话。靠这种无缝隙“贴身式”品牌服务，陈松的客户群忠诚度非常高。
　　为了给客户提供优质的品牌服务，销售部建立了售后服务标准和评价激励机制，并针对不同类型的客户，制定不同的特色营销方案。外地客户运程远，有的司机凌晨出发，下午才能赶到盐化工总厂提货，业务员便提前安排好他们的食宿，提前做好提货单，带领他们熟悉各流程，为他们节省等候时间。
　　一次，一家公司反映，一批600吨烧碱的碳酸钠指标超标。销售部立即组织业务员和总厂质量技术部负责人、中心化验室分析员当天赶到该公司。经过化验，确定这批烧碱质量合格，但由于客户储运不当，烧碱吸收了空气中的二氧化碳，造成碳酸钠指标超标。业务员和质量技术部负责人耐心地给客户讲解烧碱的储运方法，客户听后满意地点头说：“你们的产品是品牌产品，服务也是品牌服务。”
　　在做好品牌服务的同时，销售部努力为客户提供增值服务。一家公司要扩大产能，业务员郭志军帮助他们细算经济账，向他们建议：把液氯钢瓶改成液氯槽车，可节省大量人工成本和运输成本。
　　客户不懂改造技术，郭志军带着这家公司的技术人员，辗转湖北、江西等多家化工企业参观考察，最终使这家公司顺利完成了液氯槽车的建设任务。“没想到，我们还能享受到这么好的增值服务，不买你们的产品买谁的呢？”客户感动地说。
　　一家公司因其生产的副产品含有有害杂质无法处理，堆积在厂区，制约了该公司的正常生产。业务员得知这一情况后，马上通过盐化工总厂盐硝车间，帮这家公司联系回收客户，终于找到了几家生产建筑产品的企业，顺利解决这家公司的副产品回收问题。