黑龙江昊华坚持调整产业结构 提升市场竞争实力

    近日，黑龙江省昊华化工有限公司邀请“哈中大型材有限公司”与当地政府洽谈，准备在公司邻近开发用地上建厂，这样可以将PVC产品直接输送到客户的加工车间，既降低包装及运输成本，又促使客户占领新市场达到双赢。
    黑龙江省昊华化工有限公司总经理兼党委书记刘志新介绍说，公司自成立以来，面临着产业结构、市场等诸多困境，但是在困境面前，我们一直坚持着调整产业结构，积极拓展供销渠道，关停老装置，大上新项目，不断丰富我们的产品，开发产品的市场，探求竞争之道。
    该公司是一家以生产烧碱和聚氯乙烯树脂为主的基础化工原料制造生产企业，主要产品有聚氯乙烯树脂、离子膜烧碱等。划归到中国昊华化工（集团）总公司后，该公司决策者们意识到，只有停滞不前的脚步，没有停滞不前的思路。为此，2009年，该公司新上了30万吨/年离子膜烧碱和30万吨/年聚氯乙烯装置，为这个公司增强了发展后劲。
    然而，随着“双三十”项目的投产，烧碱和聚氯乙烯产能的扩大，资源能源成本的上涨、节能目标压力的增加，再加上下游行业需求尚未恢复，同时受国际大宗商品价格宽幅震荡影响，出口通道依然不畅等诸多不利局面，该公司面临着更为复杂的运行环境，产品的销售已成为公司发展的重中之重。
    为了能够提高竞争实力，该公司确立了“服务带动销售”的市场营销理念及“差异化服务”的市场营销战略。公司领导亲自带队跑市场，充分利用法人集中管理、板块的协同效应，加强各区域市场信息收集反馈能力，建立信息交流和分析平台，综合判断市场走势，密切跟踪市场价格，不断挖掘潜在信息，科学进行市场预测，为经营决策提供依据，力争实现效益最大化。现已初步建立了稳定的营销体系，客户网络逐步形成，基本保证了项目开车和生产的原材料需求。
    在产品销售上，该公司考虑到装置的负荷及销售半径，采取的销售策略主要是立足本省，做大、做强区域市场，在巩固本省销售市场的同时积极开拓省外、国外市场。采取以直销为主、经销为辅的营销模式。注重对优质客户的培养，充分了解客户的需求。以优质服务为企业树立了较好的形象。
    去年，PVC装置顺利开车后，因产品产量较少、产品质量好，基本抢占了省内市场。进入四季度后，受季节影响，国内PVC用户纷纷提前停产或减少进货量，PVC市场提前进入了销售淡季。针对这一问题，这个公司采取措施积极应对，先是拿到省内PVC冬储用户的大部分份额，又在稳固辽宁市场的同时，积极将产品销售渠道南拓。针对四季度后PVC市场不景气的实际，拿出一定的库存，以高于市场价的7000元/吨冲抵项目所欠的工程款，这样既缓解了库存压力同时也规避了一定的债务风险。
    今年年初，该公司又开展了“大干一百天，实现开门红”活动，根据内、外部环境特点，对于化工产品和聚氯乙烯客户全部建立完善的客户档案、进行等级管理。完善产品服务和客户需求数据库，建立健全化工产品客户档案，巩固战略联盟，提高大用户的销售比例。在确保装置平稳运行的基础上，加大生产经营管理，加强与四平昊华的战略合作，共同制定营销策略，稳定供销渠道、细分市场，提高市场话语权。截止到一季度末在百日竞赛过程中通过销售烧碱实现创收300万元；通过销售盐酸实现创收37.5万元；通过销售液氯实现创收19.5万元。