面对严峻市场压力 齐鲁石化细化管理提升销售水平

    面对严峻的市场形势和巨大的效益压力，齐鲁公司销运部及时开展形势任务教育,号召全体职工树立危机意识和忧患意识，要有长期“肯吃苦、挑重担、打硬仗”的思想准备，要紧盯市场，细化管理，提升销售水平，确保低库存运作，确保全产全销，确保卖出当期最高价。
    下半年，受全球金融危机加剧、国际原油价格的大幅回落等因素的综合影响，国内化工产品下游需求持续萎缩，很多下游厂家处于减产或停工的状态。尤其进入10月份，国内化工市场出现了急剧下滑的态势，各石化产品价格直线下跌。齐鲁公司醇类、碱类、炼油小产品等自销产品同样面临着有史以来的巨大市场危机和挑战。齐鲁公司销运部党委以多种形式在全体职工范围内及时开展形势任务教育。他们通过早调度会、月度工作会认真传达公司精神，及时向干部职工传递压力，并将形势任务教育的内容编入了《中心组学习材料》和《党支部学习材料》。各基层党支部按照部党委的要求，以党员会和科务会的形式组织科室人员进行集体学习，重点学习了公司党委宣传部编印的《2008年形势任务教育宣讲系列提纲》。他们在部刊《销运风采》开设专栏“全员行动，应对危机”，刊登广大职工的学习体会与建设性的意见，营造我与企业“同命运、渡难关”的氛围。齐鲁销运部努力适应市场变化，及时调整营销策略，积极优化销售管理模式，切实加强客户管理和比价管理。要求每一个职工尤其是产品销售一线的业务人员，切实挑起身上的重担，学会“过紧日子”，积极投身到“多尽一份心，多卖十元钱”为主题的劳动立功竞赛中，全力做好销售工作。据统计，自销产品10月份合计产销率达到100.11%，1-10月份累计达到109%，确保了公司生产后路的畅通。1-10月，纳入考核的自销产品累计创效1.36亿元，销售水平得到不断提升。
    工作中，他们积极优化销售管理模式，形成“售前、售中、售后”的闭合管理通道。做好“售前把关”，即坚持销售预算管理制度，以月度预算控制资源配置进行，以周预算控制销售节奏。同时，将现有预算管理由书面审批制度，延伸为ERP系统控制月度预算，实现预算管理控制系统化。完善“售中控制”，一方面，坚持日销售计划完成情况的讲评制度，每天早会对前一天各个产品的销售情况进行分析，哪个产品销售不到位，哪个产品出库不及时，科室负责人都要说明原因并提出应对策略。另一方面，坚持周市场分析例会制度，对销售、库存、价格执行等情况进行周总结，提高了对产品销售工作的指导水平。细化“售后考核”，即做好产品的营销评价分析。通过客户分析，了解客户动向和客户的稳定性；通过销售区域分析，掌握公司产品流向分布，准确定位目标市场；通过日销量价分析，控制销售节奏，确保量价配合的合理性；通过销售周期分析，检查销售流程，缩短产品的出厂周期。同时，这四项营销评价指标的完成情况均列入积极责任制考核当中，在业务人员中形成了 “比、学、赶、超”的良好局面。
    在优化好销售管理模式的基础上，他们从加强客户管理入手，适当调整客户结构，增强操作主动性。跑用户跑市场是“家常便饭”，为的是对用户的开工负荷与资金状况做到“心中有数”，对整体下游企业运行状况和经营能力做到“全面把握”。从而根据市场形势变化，调整客户结构，重新定位目标市场。例如在环氧氯丙烷的销售上，他们以稳定核心用户为前提，确立了开拓华东市场，开拓非树脂用户的战略目标，有效地稳定了省内环氧的销售价格。又如，在烧碱的销售上，他们在充分分析了烧碱产品国际市场的强劲需求与价格优势的基础上，加大了出口力度，对稳定国内市场起到了积极作用。1～10月份通过龙口港累计出口烧碱17.8万吨，累计均价高于国内售价380元/吨。值得一提的是，9月份出口的2万吨烧碱离岸价历史性直逼2000元/吨大关，10月份共计出口的5.8万吨烧碱平均离岸价在1500元/吨以上，均高于国内市场售价500元/吨以上，为提高效益作出了贡献。
    加强价格管理，提高比价水平是工作的重点。他们紧盯市场变化，对自销产品的销售价格加大即时监督和月度考核力度，按照ERP系统运行原则和标准，细化了自销产品价格确定规则，完善价格管理制度，做到责任清晰，分权合理，控制有序。同时，全面把握同行业的生产、库存、销售状况，根据行情走势提出了合理的价格调整建议，优化定价策略，保证在合理的价格区间争取多处货、快出货。目前市场行情处于下行通道，对忠诚度高、信誉好的用户，在坚持款到发货的前提下，实施了延期结算的方式，加大销售政策优惠和倾斜的力度，提高了客户拿货的积极性，提振了市场人气，确保了产品的及时出厂，同时以全月的平均价进行价格结算，又确保了比价优势。据统计，1-10月份，齐鲁公司丁辛醇、石油焦、离子碱等产品累计销售均价比同行业高出200元到600元不等，取得了良好的经济效益。