昊华鸿鹤运用六项实用营销工具 提升销售业绩水平

    按照中国化工集团“百日销售竞赛活动方案”的要求，昊华鸿鹤公司运用“客户结构和产品结构实时跟踪、标准化的客户数据库和产品数据库、绩效考核和激励机制以及销售活动跟踪”等6项实用营销工具，贯彻“销售创造价值、服务也是产品”之现代营销理念，按照“五个优化、建立五个秩序”原则，突出差异化品种结构优势，实现了产销平衡，确保了60%以上的现收比，终端直销客户开发效果明显。
　　积极开发市场是昊华鸿鹤搞活经营的重要手段。上半年新增客户68家，新增销量近3万吨，产品库存降低49.24%，盘活资金700多万元。新增生产型客户36家，新增直销量2万多吨，与经销商比较新增销售利润100多万元。加强产品定价管理，采取“指定客户定制产品，指定行业专门生产，指定区域提高份额”等创新模式，满足客户对包装差异化、特殊质量指标等方面的个性化需求。
　　上半年，昊华鸿鹤公司优化产品市场布局和资源配置，针对不同产品采取增量或保高价等措施，体现区域增量或价差效益，提高高价区销量或销量比重，扩大高、低价区域价差措施，取得了明显的效果。在联碱、饲料磷钙、鸿药产品增量的支撑下，实现增量收入1.1亿元以上；氯化铵、烧碱、饲料磷钙等产品挽回价差损失9734万元。
　　为了防范资金风险，公司进一步加强了货款回笼和现收比管理。在产品市场低迷、价格下滑的形势下，确保了整体营销的稳定，实现产销率99.66%、货款回笼率102.86%。实现现收比64.32%，节约贴现费用3000万元以上。