昊华宇航调整销售策略 着力破解烧碱销售难题

    昊华宇航化工有限责任公司针对烧碱下游需求低迷，销售价格下滑等不利因素，以“大干一百天，实现开门红”营销竞赛活动为契机，采取多种措施强化烧碱产品销售，有效控制了库存上限，做到了负荷不减、淡季不淡。今年前两个月，烧碱生产负荷达到95%，销售烧碱7.9万余吨，同比增长38%。
    自去年9月份以来，国内烧碱市场需求逐步萎缩，价格一路下行。尤其是今年春节前后，烧碱销售受阻，库存量激增，其价格由过去最高的3100元/吨下降到2000元/吨（折百）。面对严峻的市场环境，昊华宇航公司在稳定生产的基础上，及时启动销售预案，组织销售人员了解掌握市场信息、调整销售策略、协调运输车辆，有效控制了库存上限，保证烧碱销售，为一季度产品销售取得开门红奠定了基础。
    分析掌握市场变化趋势。昊华宇航公司现有年54万吨烧碱规模，单月产量平均为4万余吨，产量较大、库容有限。为确保烧碱销售，该公司销售人员坚持每天了解市场信息，掌握省内外烧碱走势，密切关注同行业的生产、库存情况，用户的生产负荷、日用量、库存量及卸车等情况，做到心中有数，提前应对，有针对性的调整生产负荷，合理安排销售。今年前两个月，没有因销售问题降低生产负荷。
    加快运输车辆周转速度。受需求萎缩影响，下游用户厂家经常会出现几十辆甚至上百辆碱车在等待卸车，少则1—2天，多则3-5天。面对卸车时间长、车辆周转慢、库存增加等严重制约烧碱销售的局面，该公司组织销售人员前往中铝、开曼等厂家了解烧碱生产和库存情况，及时协调卸车，合理安排发货，并对运行车辆实时跟踪，确保车辆及时返回装车。同时，联系平顶山运输公司，调集27辆碱车补充发运，使运输能力提高15％，最高日发车量达到110车。
    适时调整销售策略。今年的“2·1” 连霍高速义昌大桥爆炸坍塌事故以及大雾、雨雪天气，增加了烧碱运输难度，库存量接近上限。针对这种情况，昊华宇航公司快速应对，及时调整生产和销售策略，将沁阳氯碱厂区生产低碱变为生产高碱，以减轻低碱库存压力。同时，实行销售、物流人员现场值班，协调运力，昼夜装车发运。在此基础上，协调中铝、新乡化纤等用户，洽谈增加月度订单并签订供货合同。1—2月份，烧碱订单量额外增加5000多吨。