中国化工集团试水电子商务 为大宗商品销售转型探路

    在互联网上，化工产品像艺术品一样实现竞拍。这种在以前看似不可思议的销售方式如今已经成为现实。随着中国化工集团公司“上网、触电”，部分聚氯乙烯、丙烯、燃料油、液化石油气等产品在电商平台通过“竞买”的方式售卖，为企业带来溢价收益。
    “谈到化工产品通过电商销售，人们大脑里闪现的第一个问题就是安全。”中国化工油气股份有限公司首席信息官滕远方说，目前化工产品在电商销售还是商家对商家，而非商家直接对消费者。滕远方介绍说，通过电商销售的危险化工产品，均在有多重安全认证的交割库进行交割，或使用专业的物流公司直接配送到商家，或由商家安排有安全资质的运输车辆到交割库上门取货，运输安全有保障，“当然要实现直接对最终消费者销售，仍需完善最后一公里的物流配送环节”。
    据中国化工集团公司介绍，集团旗下近100家企业均已完成电商工作的团队组建，总部、专业公司及三级企业配置专门负责电商销售的电子商务首席商务官104名，团队总人数约600人。“电商不仅提高了与老客户的粘合度，还增加了认识新客户的机会。”中国化工集团装备公司首席电子商务官刘雅雯介绍说，今年3月，集团旗下装备板块的一家三级企业通过电商电商平台销售专用汽车，居然接到了来自安哥拉的订单，一次订单达到500万元。
    据统计，今年3月至9月，中国化工集团公司旗下的400余种产品及服务实现电商销售收入85.15亿元，占其同期总销售收入的5%，开发了1500余个新客户。
    中国化工集团公司首席电子商务官刘雅雯说，通过“上网、触电”，不仅转变销售人员的营销意识，还通过电子商务与客户直接对接，把企业从“以产定销”倒逼为“以销定产”，研发、库存、生产、采购等调度更加合理科学，帮助企业掌握一手行业供求信息，有利于企业做市场研判，使生产与客户“零距离”。而且，电子商务在应收账款回款、降低财务成本等方面，也起到了一定作用。
    “以前，对于化工这种大宗产品的买卖双方而言，线下销售存在价格不透明的问题较为突出。”刘雅雯说，通过电商构建直销渠道，能够贴近市场、实时了解客户需求，精准供货，使得原本利润低、附加值低的工业产品实现转型升级，提升产品附加值。对电商客户而言，中国化工的产品目录和价格公开透明，据中国化工对客户商家采购决策高层的调查，他们对电商新模式非常认可，并表示这一新交易模式帮助他们促进了阳光采购管理，降低了采购寻源的成本。
    中国化工集团公司总经理任建新说，在电商试水成功后，中国化工部分产品的过剩产能得到一定释放和消化，使企业有能力和空间进行产业结构和产品结构调整，生产销售管理更加规范，竞争力得到巩固和加强，真正实现了“信息化”和“工业化”的融合。两化深度融合提供给客户更好的服务体验，吸引了客户向电商新渠道的转变。
    “互联网的本质不在于是什么思维，而是其强大的信息沟通和信息处理技术，改变了社会的沟通方式，模糊了企业的组织边界，组织更加扁平、创新更有效率。”任建新说。在任建新看来，大宗工业品通过线上销售是大势所趋。这个观点也得到工信部部长苗圩的认同。
    苗圩说，互联网的发展，带动了行业间跨界融合步伐的加速。在传统工业领域，以互联网为抓手的电商销售、智能制造等逐渐从概念走向现实，迈入高速发展期。上半年中国信息消费整体规模达到1.34万亿元，同比增长20%，网购规模1.1万亿元，用户规模3.32亿。
    刘雅雯说，中国化工集团公司还将根据电商掌握的大数据，来进行精准分类营销。同时，通过电子商务实现网上采购，2014年1-10月已实现采购15亿，借助互联网节约采购成本，提高采购质量。
    “互联网的本质并不仅在于一个渠道的创新，而是其强大的信息沟通和处理技术，改变传统工业大宗商品的生产和销售模式。”工信部总工程师朱宏任说，现在是化工产品，将来汽车、装备等产品也都会在互联网的带动下找到全新的商业模式和定位，借助信息技术完成蜕变。