昊华宇航开辟营销新渠道 试水电商赢得资源优势

    在激烈的市场竞争中，化工企业开始积极探索新的营销模式，以信息及电子技术为手段，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上，使企业营销网络化、无形化、个性化和一体化。近日，记者从河南部分重点化工企业了解到，电子商务在开拓市场、扩大消费、降低成本、提高效益等方面发挥着日益重要的作用，不少化工企业顺势而为，把电商营销作为企业提升市场竞争力、赢得资源配置优势的重要手段。
　　昊华宇航化工有限责任公司主营氯碱产品。“作为基础化工原料生产企业，我们要打破传统思维，大胆探寻电子商务等现代营销手段与企业营销的契合点，不断提高企业营销水平。”企业首席商务官兼营销总监庞有平向记者介绍说。
　　庞有平说，昊华宇航目前的经营模式是传统销售与电商销售并存，且相辅相成。这样既可以维护传统的销售客户，又可以通过多种渠道开发新的客户资源。
　　“为推广电商业务，电商团队成员积极补充电商知识，参加电商培训;举行电子商务推介会，为传统客户向电子商务过渡起到了引导作用;走出去拜访客户，与客户交流电子商务的交易模式，商定电商合作意向。”庞有平表示，自3月开展电商业务以来，公司线上成交PVC产品16.65万吨，销售额10.14亿元;烧碱22万吨，销售额3.9亿元;有9家PVC新客户通过电商平台发生交易。
　　该公司于2月成立了电商工作小组。3月初，他们组织团队成员到山东德州实华学习电商工作经验，安排人员实地调研广东塑料交易所、渤商所等交易平台，在充分交流协商的基础上，确立了适合宇航产品销售的平台和交易模式。3月份和4月份，公司分别在广塑所和渤商所挂盘交易;开通了宇航商务微信账号，通过微信平台向客户推送产品价格信息，受到了客户好评。该公司还针对烧碱的销售特点，通过客户供应网络报价系统进行烧碱竞价销售，取得了较好的业绩。
　　“过去，黎明院的经营模式以传统销售为主，由于产品规模较小，大部分产品应用领域和客户群体单一，日常业务联系也仅局限于电话、传真、电子邮件、走访等传统模式，效率不高。”黎明化工研究设计院总经理杨茂良对记者说。
　　面对竞争日益激烈的市场，2月份黎明院成立了电商工作领导小组，建立了囊括营销、科技、企划、管信、分析检测等各类人员的电商团队，组建了电子商务中心，设立了首席电子商务官，制定了电商中心管理制度和电商专员岗位职责，保证了电商工作的顺利开展。
　　该公司与百度推广进行合作，通过SEM战略进一步扩大企业产品、技术在网上的知名度，开通了阿里巴巴外贸通网站，选择拳头产品上线销售，进一步扩大了产品销售范围。有效的电商营销使黎明院营销人员的理念得以提升，经济运行质量和效率趋于好转。1～8月，该公司实现营业收入3.73亿元，利润同比增长35%。