大庆石化储运销售服务重“提质” 实现创新营销

  　随着市场竞争的日益激烈，“服务是影响客户购买的关键因素”“服务是降低经营成本的有效途径”已成为企业提质增效的共识，大庆石化储运中心作为企业对外窗口单位，在悉心咀嚼“提质”两字后，精心谋划，协调生产厂，2014年实现提质增效6137万元，为实现大庆石化全年奋斗目标添上有力的一笔。
　     让“服务”挪到心里
　　“虽然我们嘴上讲‘上帝’少了，是大家把‘上帝’挪到心里，追求的是让客户得到实实在在优质服务，从而实现双赢。”储运中心炼油销售人员金艳春说。
　　过去，大庆石化生产的聚氯乙烯产品是颗粒状，当客户需要粉碎时，储运中心第一时间为客户生产出满意的粉料。南方企业希望聚氯乙烯产品能由小包装改为大包装，为满足客户需求，储运中心经协调，将每袋40公斤的小包装改为每袋550公斤的大包装。为满足新的装车条件，储运中心仓储二车间组织技术人员将叉车改装成滚轮式可旋转吊钩，并重新培训叉车司机。这样一来，一袋550公斤的产品刚好可以直接投到反应釜，提高了工作效率，真正做到让客户称心如意。
　　2014年8月，吉林石化合成氨装置紧急停车，向大庆石化求援液氨产品，以保证下游装置运行。储运中心化肥装运车间接到指令后，克服装车条件和人员条件限制的困难，组织岗位员工加班加点。平时，化肥装运车间员工每天只能装七八车液氨产品，可为支援吉林石化，员工每天多装车一倍以上。只用了一周时间，144车3300吨液氨产品安全顺利出厂。
　　2014年10月，下游客户反映，丁醇产品发货计量存在误差。储运中心接到反映后，立即派专人对装车流程全面检查，在检查用户现场计量环节时，储运中心工作人员发现，客户使用的计量精度只有5％，与大庆石化的精度相差3个点。经过储运中心耐心细致的解释，用户不但消除了误会，保障了双方利益，也增进了相互间的了解。储运中心以企业信誉第一、用户至上为宗旨，设立用户意见箱；纪检部门建立了客户档案。采用电话回访制，根除违纪现象。储运中心还将客户评价服务质量信息，换算成基层建设考核的分数，把考核与单位和个人的奖金挂钩。促进眼睛向内提高服务，田文超说：“外界环境我们无法左右，我们从改善自身做起，产品和服务做到最好，机会自然会找上门来。”
　　让“营销”主动出击
　　2014年，储运中心面临成品油出厂的难题，有效罐存满足不了生产装置一天的运行；曾出现过以车代库储存422车的情况。储运中心在努力营造外部经营环境的同时，眼睛向内，努力将车辆配置做到最佳、周转最快，时刻盯住编组列车的运行情况。
　　节假日，是营销环节最容易出现问题的时候，储运中心却组织有序。2014年“十一”期间，铁路部门突然打来电话，准备在计划外多发成品油45辆，尽管时间紧、任务重，但是储运中心保证按点送达。“销售人员最想听到铁路调度说：‘再给你们追加一列出厂的计划’。”计划员单鹏说道，“我把这件事看成是一天工作的成就。”
　　铁路运费上调后，客户反映：使用63吨敞车装运石蜡产品，运输成本较高，希望大庆石化改用70吨的新型盖车。为维护客户利益，大庆石化与铁路有关部门反复沟通后，最终解决了石蜡装车的难题。
　　夏季对装卸人员来说，装卸难度较大，如果室外温度30多摄氏度，经过曝晒后的集装箱内部温度可达40多摄氏度。这种天气对员工身体健康造成不良影响，为此，仓储车间缩减人工装卸时间，人工装卸时间由120分钟缩减为40分钟。并专门为集装箱内部降温：将库房内的凉风通过风机、导管吹进集装箱内，改善装卸工作条件。
　　随着市场竞争的加剧，长途运输过程中的瓶颈问题越来越突出。储运中心经过测算发现，一吨产品销往东北与华南地区的运输成本差价在400多元。
　　为此，储运中心提出“4个主动营销”，即：主动研究市场、主动开发市场、主动协调工作、主动做好服务。储运中心调整营销方向，每月派专人走访、收集信息；在了解到许多客户同原有供货企业有长期合作协议，很难加盟新企业时，储运中心积极分析市场变化走势，确定“人无我有，人有我优”的产品研发原则，使大庆石化产品很快被客户接纳，在客户中打出品牌。
　　如今，大庆石化棚膜专用料、管材料等产品成功进入到东北、华北目标市场，橡胶塑料产品销售在东北地区实现从19.4万吨到24.5万吨的递增，而华北地区则从21.81万吨猛增到41.12万吨；线型聚乙烯7042等产品，经市场周密调研后，储运中心及时转产，生产专用料8008，产品当月实现8000吨，并顺利出厂，形成规模效益。大庆石化生产的丙烯、纯苯等产品质量好、用户满意度高。过去，这些产品统销一个价，2014年，大庆石化根据炼油与化工板块下发的炼油与化工产品价格管理办法，实施“优质优价”政策。储运中心将调整后的政策迅速向生产厂传递，使得企业生产优质产品的劲头更足了。
　　让“创新”融进销售
　　窗口岗位同样需要创新意识。大庆石化储运中心营销人员把提供及时准确的新产品信息、协助生产厂做大新产品生产，作为自己创新工作的重要目标。同时，在生产、信息、销售环节倡导新方式、新方法，提高企业运营效率。2014年，大庆石化实现8个新产品的规模生产，比2013年多出5个产品，销售总量达26.9万吨。
　　大庆石化储运中心跟进适合企业自身生产的新产品信息，制定了跟进“两个市场研究”的策略：通过对国内同类装置产品情况调查，加强对大庆石化产品规划的研究，为新产品开发和产品差别化竞争创造条件；跟踪研究国内外高端产品市场，逐步跟进同化，为产品换挡升级创造条件。为把这种认识转化为科研人员的行动，从事市场开发部门的刘涛说：“我们每个月都与公司计划部门、生产研究单位一起进行市场调研。”
　　农夫山泉是国内知名企业。为打进农夫山泉4升纯净水桶料的市场，储运中心市场调研人员分别到农夫山泉的吉林靖宇分厂和杭州总厂，用自家的净水桶料让农夫山泉进行试验。目前，已有农夫山泉所属的5个工厂通过大庆石化所提供的净水桶料产品测试。

　　化肥装运车间开发的“综合信息管理平台”，将员工调车作业环节中的一个个重要节点数据，变成对工作的考核指标。当岗位员工按要求输入数字后，计算机会在运算后将一系列具有逻辑关系的数据放到一起。管理人员通过这些数字信息，可以准确判断每名岗位员工的工作表现。
　　这个信息管理平台使用后，2014年，减少车辆延迟使用费70万元。储运中心去年共介绍推广这类“管理亮点”8个。在这里，人人参与创新，人人参与管理，并将企业倡导的“管理创新、产品创新、技能创新”落到了实处。储运中心提高了新产品开发力度和目标市场占有率，实现化工产品在东北和华北市场的目标销售量；不断扩大高附加值产品的市场占有率；不断增强自销产品的创效能力；储运销管理水平实现“5个业绩提高”，有力促进了企业提质增效。