后分销时代:中国石油和化工行业要如何应对

　　中国加入WTO给国内石油和化工行业带来了一系列的变化，除了减让关税、取消配额、放开进口之外，最大的变化无非是分销业务的放开。入世5年来，我国的原油、成品油、农药、农膜、化肥等的批发和零售业务正在一步步地向外资开放，国内的石油和化学品市场也由此走向了完全竞争的“后分销时代”。分销业务放开后，我国的石油和化学品市场格局将会发生怎样的变化？外资的进入会不会如洪水猛兽般冲击我国的石油和化学品分销企业？我国的石油和化工行业怎样才能在激烈的市场竞争中获胜？这些都是我们亟待研究的课题。

　　我国石油和化学品分销业务的演变

　　现代分销产业起源于20世纪七八十年代。随着竞争的日趋激烈，出现了化工企业的兼并整合；到了90年代，上游供应商和下游客户开始形成比较紧密的联合体。分销商的上游是比较大、产品性价比有优势的供应商，基本上是工厂；下游主要是分包用户。这样，分销商就能避开代理商、贸易商，直接把上游供应商的产品通过运输、仓储以及供应链上的许多其它分支服务，提供给下家的工厂用户。

　　我国的分销产业比国外整整落后10年。自20世纪90年代中期，石油和化学品的垄断经营被打破之后，国内从事化学品进出口和销售业务的企业才成倍地增长起来(原油和成品油依然是归两大公司“专营”)。贸易形态基本是自销、直销、批发等，也出现了以液体、塑料为主的“大工料”，依托港口，将原材料交给二级、三级的代理商进行分拨。这些传统型的贸易方式，价格博弈成分比较重，企业风险难以预测。在中国整个的石油和化学品供应链上，普遍条块分割，市场上基本没有真正意义上的化工产品分销商。

　　根据入世承诺，我国石油和化学品的分销业务将在有限的过渡期后全面实行对外开放。如，成品油的零售业务以及农药、农膜的批发和零售业务均是在入世3年后放开；入世5年后，即今年的12月11日，我国又放开了化肥的批发和零售业务；2007年1月1日，原油和成品油的批发业务也将对外放开。国内分销领域将面临国际分销企业的强有力竞争，正处于体制转换过程中的我国的分销企业，将会不同程度地受到外资的冲击。

　　上述产品的共性特点是：都是关系我国国计民生的重要产品和重要服务领域，在经济发展中发挥着重要的作用。有些产品长期被列为国家的重要生产资料和战略物资，其重要性决定了长时期中这些产品的流通和分销体制是严格由政府部门管理的，许多产品至今仍实行较为严格的专营体制；部分产品价格仍由政府管制或实行政府指导价，市场形成价格的机制尚未真正形成。

　　我国现行的石油和化学品的分销体制导致市场准入度很低，对国内市场也尚未全面开放，更别说外资了，所以竞争十分有限。经营组织的所有制形式单一，基本上是国有流通企业，非国有的企业难以直接参与竞争。

　　现行分销体制的缺陷和改革方向

　　我国在渐进开放的原则下，已就分销服务领域开放过程中的开放部门(或分部门)、服务提供方式、市场准入限制和国民待遇限制等方面确定了承诺表。在协议中，开放分销服务市场的承诺主要由四个分部门构成：即佣金代理、批发、零售和特许经营。这些部门提供的主要是为商品的转售以及与之相伴的一系列相关服务。

　　我国现行的分销管理体制基本上是根据不同的产品分部门进行管理，这种管理体制存在明显的缺陷：一是政府部门对分销流通企业管理得非常具体，基本上是一种“主体管理”模式，使市场机制发挥作用的程度有限；二是缺乏总体上的分销服务的发展规划，难以形成统一的市场管理规则；三是政出多门，各部门之间容易出现扯皮现象，部门之间的管理协调成本较高。入世之后，改革分销行政管理体制应尽快提上日程。

　　在改革管理体制和设立管理机构过程中，需要把握这样的原则：第一，立足于商品分销服务的整体进行体制调整，即把商品分销和流通作为一个独立的整体考虑管理体制的改革。第二，在步骤上可以采取分步改革的方式。即首先理顺国内分销领域的管理体制和市场规则，然后在市场更加开放后，逐步实现内外贸管理体制的理顺和融合；同时，也可以先理顺商贸流通管理体制，然后再进一步理顺产业部门的分销体系，形成商贸和产业部门有机结合的管理体制。

　　石油和化学品分销业存在的问题和出路

　　石油和化学品领域的分销业务完全放开后，国外分销企业将进入我国的石油和化学品市场，并依据我国的具体承诺享受国民待遇，国内外分销企业将在同等市场条件下竞争。业内人士指出，后分销时代外资分销企业将在一两年内向全国快速发展，对此产生的影响和后果应该加以重视。但从总体上看，由于现行体制的制约和市场发育程度的限制，我国石油和化学品分销业的发展还不适应分销服务领域进一步开放的形势。主要表现在：

　　地方保护和市场分割阻碍国内统一市场的形成；市场秩序混乱和竞争行为不规范影响了分销服务业的健康发展；行业与部门的垄断及市场竞争程度低影响着一些重要商品分销服务的发展，像成品油、化肥等一些重要商品的分销仍实行带有垄断色彩的专营体制；生产与分销的严重分离导致生产企业的分销意识和能力薄弱。长期的内外贸分离体制使得国内分销服务业的整体水平低，竞争也是低层次的。

　　面对加入WTO的挑战，惟一选择是加快我国分销服务领域的改革，促进其更快地发展。为此，以下改革、整合和规范最为关键。

　　必须尽快清除市场壁垒，建立统一开放的国内市场。

　　必须规范市场秩序，促进公平竞争。同时，要进一步打破行业和部门垄断，改革分销领域重点商品的专营体制，加大对国内市场中其他经营主体的开放力度，提高企业的竞争能力和应变能力。

　　努力健全和完善与分销服务业发展相关的法律法规。

　　要立即着手制定分销服务市场的总体发展规划，遵循市场规律，有重点、分步骤地建立我国分销服务体系，建立和完善各种分销组织和分销方式，加快分销市场的发育进程。

　　应该加快流通领域改革步伐，努力提高国内分销企业的竞争力。通过股份制和转换企业经营机制，加快流通企业改革，通过兼并、重组提高企业组织化程度，提高企业的竞争力。

　　还要建立并发挥好行业中介组织的管理和自律作用。充分发挥行业协会、商会在国内外分销服务中的指导、服务、沟通、规范、自律和监督作用，利用行业组织的职能和行规行约对国内外分销服务企业进行约束和自律。并借鉴国外经验，充分发挥行业组织在反倾销、反补贴等起诉和调查中的作用，限制不正当竞争行为，保护国内外经营者利益。

　　树立分销标杆企业具有示范意义

　　我国石油和化工行业在长期发展过程中，更多关注的是产业发展本身的结构、布局、技术水平和产品开发能力，但却较少关注产品生产出来后的分销过程和分销渠道。由于企业规模小，组织化程度低，制约着分销体系的建立。连锁经营、特许经营、规范的代理制等现代市场营销方式和组织形式总体上仍处于导入期和初步发展阶段，总体上缺乏竞争能力。因此，树立国内分销行业的标杆企业具有示范意义。

　　中化国际(控股)股份有限公司是我国化工航运领域的龙头企业，2006年前三季度完成水运业务总运量152万吨，其中内贸运量105万吨，外贸运量47万吨，同比分别增长了250%和6.8%。公司近期以5100万美元的总价购买两艘1.3万吨级IMOII型双壳双底液体化学品船，可见其力保行业龙头地位的决心非常坚决。公司前三季度每股收益达到0.26元，近期完成了12亿元无担保分离交易可转债的发行，开创了我国股市无担保债券发行的先河。

　　目前，中化国际围绕我国经济热点区域，重新进行了分销网络布局。从沈阳、北京、天津、青岛、大连、日照，到华东地区的张家港、常州、宁波、上海、温州，以及厦门、福建、广州、泉州等都有中化国际的分销网络，中部则设立了武汉、成都两个区域。中化国际同时还计划扩大客户群，从现在的上千家，发展到5年后的上万家。中化国际总经理徐卫晖表示，要借助国内化工物流分销服务水平及能力，与市场需求存在差距的契机，探寻和逐步建立符合中国国情的化工分销模式，为国内外生产商和供应商，提供中国区域内领先的分销平台，为国内化工用户提供一系列定制的增值服务，获得市场地位和持续稳定赢利能力，真正成为“供应商和用户之间的纽带和桥梁”。

　　处于“朝阳期”的中国化工物流市场，正日益吸引国内外业界巨头竞相“分羹”。作为中国具有领先地位的大型综合物流服务供应商，中国外运股份有限公司旗下的上海中外运国际化工物流有限公司，正式进入商业化运作，表明其进一步开拓中国化工物流市场的决心。凭借国内完善的网络和庞大的资源，中国外运提供的“一站式”综合化工物流服务，包括化工工程物流、固体化工品物流、液体化工品物流和化工专用运输船舶经营与代理等专业服务，以及配套基础建设，覆盖从工程物流、采购物流直至分销物流的每一个环节。在上海亚东石化工程项目中，中国外运还首次以物流供应商身份参与项目涉及的路政基础设施建设，实现了真正意义上的“交钥匙”服务。

　　中国已按照入世承诺，于2006年12月11日起对外资开放化肥分销业务(包括批发和零售)，外资进入将会加快国内化肥市场的新—轮“洗牌”进程。对于化肥、农药流通主渠道的全国供销合作总社来说，规范农业生产资料流通网络建设、全面提升企业的市场竞争力是当务之急。全国供销合作总社党组书记周声涛提出，要在“十—五”期间全面实施“新农村现代流通网络建设工程”，建设农业生产资料、农副产品购销、日用消费品和再生资源回收利用等四大农村现代流通服务网络。“新网工程”的重点内容之一就是规范农业生产资料经营服务网络，主要内容是在现有农资连锁、配送经营服务网络的基础上，以供销社系统的农资骨干企业为龙头，以“规范渠道、规范管理、规范品种、规范标准”为重点，规范连锁配送流程和管理制度，健全和完善适合农资连锁配送销售网络的配送、信息和科技服务功能。同时，采用“物流中心+配送中心+中心示范店+加盟店”的建设模式和“自建+特许加盟+整体加盟”的操作方式，改造、整合现有网络资源。今后的方向是培养一支新型农资营销队伍，实现从做销售到做营销的转变，从卖产品到配套服务的转变，建立起技术服务与产品销售相结合的经营网络。三要加强农资诚信体系建设。通过创新经营方式，积极发展农资连锁、配送，形成统—采购、统—配送、统—标识、统一价格、统—管理的化肥诚信营销模式，建立起保证农资产品质量的长效机制。

　　相信在中化国际、中国外运等标杆企业的带动下，我国石油和化学品分销业将在竞争中不断发展与壮大。