昊华宇航一季度实现满负荷生产 销售收入逆势飘红

    昊华宇航化工有限责任公司积极开展营销工作，细分目标市场，拓展市场份额，实现了生产经营全线飘红。今年一季度，生产装置满负荷运行，预计完成销售收入6.8亿元，实现利润1300万元，同比分别增长55%和135%。
    今年以来，受后危机时代影响，氯碱产品需求未出现实质性好转，原材料价格居高不下且供应紧张，产品售价时高时低，行业同质化竞争更加激烈。面对困难和挑战，昊华宇航公司按照中国化工和昊华总公司关于开展“大干100天，实现开门红”要求，以超常规的资源、超常规的行动支持和开展营销工作，切实转变营销理念和经营方式，由粗放型销售向细分市场转变，由整体风险防范向分级、分向预控转变，由产品销售向“质量+技术+服务”转变，巩固基本市场，挖掘缝隙市场，提高了市场占有率，增加了产品利润空间。
    细分目标市场。按照企业实际收益水平情况，该公司将省内及周边物流成本较低地区确定为高收益区，华东地区确定为一般收益区，华南及其它地区确定低收益区。通过对市场形势的分析和研究，确定各区域的销售比例，提高在高收益区产品销售量，保证一般收益区产品销售量，降低或限制在低收益区的销售量，最大限度的降低产品物流成本、财务成本和经营成本，实现了企业效益最大化。目前，销往高收益区的产品价格较华东等一般收益区出厂价格高出150元/吨。一季度在省内及周边地区的PVC销量较去年同期增加1.3万吨，增加经济效益195万元。
    拓展市场份额。一是扩大终端用户市场份额。减少或取代中间商环节，提高中小型用户的直销比例，扩大产品利润空间。一季度，直销户PVC销售比例由去年的66%提升至70%，直销户超过100家。中小直销户PVC销量同比增加2.3万吨，销售价格高出中间商或大客户100元/吨，增加利润230万元。二是加大专用树脂用户开发。凭借企业研发优势，针对用户需求研制专用树脂，提升产品品牌价值。一季度专用树脂销量为347吨，其较普通树脂价格高出900元/吨，增加利润31.2万元。三是抢占高端市场。扩大特种树脂市场份额，加大对下游管件、发泡板、特种电缆料等行业用户开发力度，稳定8型和特种树脂的市场占有率，一季度共销售8型和特种树脂10602吨，增加经济效益133万元。
    降低采购成本。实施原料采购动态管理。灵活调整区域采购量，增加低成本区域采购量，限制或杜绝高成本区域采购量。今年年初，该公司暂时放弃在山西等高价区域的电石采购，转至内蒙、甘肃等低价区域，使电石采购价格每吨降低100元。较去年同期比在山西省采购量减少1.3万吨，降低采购成本130万元。实行辅材“零库存”采购。建立与供户的信息共享平台，实时掌握其物资库存状况，利用资金、存货能力，部分辅材实现“零库存”采购，减少资金占用约690万元。强化物料集中管理。实施物料集中管理和统一调配，建立了集中配送仓库，减少物资重复存储。
    创新服务体系。在做好售前、售中、售后服务的基础上，从客户的实际需求出发，建立健全“质量+技术+售后”服务机制，为客户提供更多增值服务。客户服务前置化。主动向新客户介绍产品特性、使用注意事项，提供产品技术说明书。技术服务专业化。为中小用户研制专用树脂或提供专业配方，帮助用户提高产品质量，开拓产品市场。服务体系规范化。完善客户服务管理体系，实施标准化服务管理，定期调查客户满意度和回访，为用户快速高效解决问题。今年一季度，共为客户解决各类问题20多项。